מאת : מקס לבקובסקי

מי מאיתנו לא היה יום אחד בביתו כאשר לפתע צלצל הפעמון שבדלת ובכניסה עמד לו אדם שביקש למכור דבר מה. לשיטת השיווק הזו קוראים בלשון העם "שיווק מדלת לדלת", אך מה שנראה פשוט ביותר במבט ראשון - מתברר לעיתים קרובות כעיסוק מסובך למדי. במאמר שלפניכם שמובא על ידי מקס לבקובסקי, תמצאו 5 טעויות נפוצות שפוקדות את אנשי השיווק הנייד. לגזור, לשמור - ולהימנע.

1. עקשנות מיותרת - ברגע שהנכם מבקשים למכור דבר מה למישהו על סף ביתו - היו מוכנים לכך שלא מעט אנשים יסרבו. בין אם מדובר בחוסר זמן או פשוט בחוסר רצון לראות אתכם לאחר עוד יום עבודה מעייף - הסירוב הוא בהחלט אפשרות סבירה והגיונית.


אין זה אומר כי עליכם לוותר מראש ולא לנסות לשכנע את הצרכן לרכוש את המוצר אותו אתם משווקים. אך יחד עם זאת, נסו להימנע מעקשנות מיותרת שלא תועיל לכם ואף עלולה לייצר אנטוגוניזם ניכר כלפיכם, וכלפי המוצר ו/או החברה אותה אתם מייצגים.

2. הופעה מרושלת - זכרו כי מכירת שטח במתכונת "פנים מול פנים" שונה במהותה ממכירה טלפונית ועל כן יש חשיבות גדולה להופעתכם החיצונית. התארגנו והתלבשו בהתאם מפני שהרושם הראשוני שיווצר עליכם בעיניו של הלקוח הפוטנציאלי - יכול להיות קריטי בכל הנוגע לשורה התחתונה - לקנות את מה שתציעו או שמא לסרב.

3. חכו שיזמינו אתכם פנימה - אל תיכנסו ביוזמתכם - אחת הטעויות הנפוצות ביותר בקרב אנשי שיווק העוסקים במכירה פרונטלית "מדלת לדלת" היא נטייתם "לפרוץ" לבתים מבלי שהוזמנו לעשות כן.

רבים מפרשים את הדקה הראשונה של השיחה (במידה וזו בכלל התקיימה) עם הלקוח כמעין הזמנה להיכנס לביתו ולהתחיל בהצגת המוצרים שלכם - אל תטעו והימנעו לכך משום שחלקם הגדול של הלקוחות שלכם - כמו מרבית בני האדם - מאוד קנאים למרחב הפרטי שלהם וכניסה מבלי אישור מפורש עלולה להתפרש כפריצה לכל דבר. היזהרו, מפני שלאקט מהסוג הזה יכולות להיות השלכות בעייתיות בכל הנוגע לסיכוי שלכם למכור את המוצר אותו הגעתם לשווק.

4. אל תשתמשו במונחים מסובכים - דברו עם הלקוח במילים שלו - אל תסבכו אותו ואל תדברו עימו במונחים שסביר להניח כי הוא פשוט לא יבין, גם אם אלה הם המונחים שבהם אתם רגילים להתנסח. אנשים רבים רגישים מאוד להתנשאות שמופגנת כלפיהם ושימוש במונחים שאינם מוכרים ללקוח יכול בהחלט לשדר תחושה מהסוג הזה - גם אם לא התכוונתם אליה כלל וכלל. שימו לב לכך.

5. ניהול זמן מוטעה - הקפידו לתכנן היטב את הזמן שלכם לאורך כל היום, ובמקביל נסו לחשב את הזמן הממוצע שתרצו לבלות בפגישה אצל לקוח פוטנציאלי. באופן טבעי עשויות להיות לכם סטיות פה ושם, אך במאזן הכללי, אל לכם לסטות בצורה משמעותית, שכן גם לפגישה מוצלחת, חייב להיות סוף שלאחריו תמשיכו אל הפגישה הבאה. זכרו - המפתח להצלחה הוא יעילות - זהו שם המשחק.